(495)  766-72-25

Комплект СТО: на главную
О компанииПроизводителиСтатьиПрайс-лист и КаталогиКонтакты
Статьи

Диверсификация как инструмент выживания автосервиса


Диверсификация – понятие широкое. Однако в данном случае подразумевается одновременное осуществление нескольких видов деятельности с целью увеличения торгового оборота и размера прибыли. Остановимся подробнее на тех ключевых факторах, за счет которых диверсификация может повысить бизнес-эффективность:

  • для реализации новых услуг и (или) товаров используется уже сложившаяся клиентская база;
  • доля постоянных затрат не меняется или повышается незначительно, тем самым облегчая достижение точки безубыточности (см. график);
  • новые направления деятельности могут иметь сезонные схемы продаж, уравновешивающие сезонность основной деятельности организации;
  • введение новых, высокорентабельных услуг и (или) товаров в страдающих от ценовых войн высококонкурентных отраслях, благоприятно отражается на общей норме прибыли;
  • сочетание различных сфер деятельности дает большую гибкость при негативных изменениях рыночной ситуации в одной из них.

 

Очевидно, что проведение диверсификации – не просто дань моде. Однако стоит упомянуть и о возможных «подводных камнях». Вот небольшой список типичных проблем, которые стоит учитывать, прежде чем начать осуществление задуманного:

  • как сотрудники, так и руководители часто не обладают знаниями и навыками, достаточными для качественного исполнения нового вида деятельности;
  • новые услуги и (или) товары часто требуют более крупных инвестиций;
  • для того чтобы новое направление стало приносить стабильный доход, может потребоваться слишком длинный отрезок времени;
  • если основной бизнес имеет нерешенные фундаментальные проблемы, то вместо ожидаемого роста диверсификация может ускорить процесс падения.

Последний аспект наиболее важен. Определяющими факторами, например, для СТО, являются вежливые и внимательные мастера, качество и скорость выполнения работ, а также уровень цен. Когда автосервис работает хорошо, то предложение в нем дополнительных услуг может стать благодатной почвой для повышения устойчивости и даже стремительного роста. Однако если обслуживание явно хромает, сотрудники разбегаются, а большинство клиентов выражают неудовлетворенность, то распыление усилий взамен решения накопившихся проблем почти наверняка приведет к их усилению, если не к краху всего бизнеса.
Итак, перед тем, как вы задумаете диверсификацию вашего бизнеса, первым делом необходимо убедиться, что он отлажен и приносит максимально возможный доход. Если это так, и нововведения оправданы, следует обратить внимание на их разновидности, чтобы определить потенциал различных направлений.

ВИДЫ ДИВЕРСИФИКАЦИИ

Диверсификация подразделяется на два базовых вида – связанную и несвязанную. Первая – это, например, создание на территории СТО автомойки, то есть, когда оба вида деятельности четко ориентированы на одних и тех же клиентов, в данном случае – автовладельцев. Примером диверсификации второго вида может стать открытие на территории автосервиса зала закусочной или кафе.


Очевидно, что несвязанная диверсификация почти всегда является стратегией с более высоким уровнем риска. Ввиду существенных отличий сфер деятельности она часто требует существенных финансовых вложений, а получение прибыли может откладываться на отдаленную перспективу. С другой стороны, преодолев опасную начальную стадию, вы сможете получить надежную точку опоры, которая будет способствовать выживанию как в «мертвый» сезон, так и во время глубокого экономического кризиса. Из этого следует, что подобные проекты желательно планировать и вводить в жизнь в периоды стабильности.
Сейчас о стабильности говорить сложно, мы находимся в ситуации неопределенности, когда кризис обсуждается на каждом углу; вдобавок звучат прогнозы о его затяжном характере. Пусть далеко не в каждом бизнесе он отразился непосредственно, но тревожные ожидания грядущего снижения спроса наблюдаются повсеместно. Так что же делать, когда кризис начинает настойчиво стучаться в двери?
Мы уже выяснили, что предпочтение должно отдаваться тем сферам деятельности, которые связаны с автомобилями. Но и при таком ограниченном выборе спектр возможных направлений наверняка окажется шире, чем финансовая база. Если площади позволяют, можно открыть отдел по продаже запчастей, автомойку или малярную мастерскую. Но если со свободным местом туго, можно подумать о создании собственной службы эвакуации или бригады выездного ремонта. Встает вопрос: как не прогадать с выбором?


Пожалуй, наилучший ответ на него могут дать сами клиенты. В первую очередь, выбирая дополнительные сферы деятельности, отталкивайтесь не столько от своих возможностей, сколько от тех потребностей, которые вы не предполагаете гипотетически, а наблюдаете вживую. Приведу пример: когда владельцы хорошо известного в Донбассе автоцентра, имеющего большое число постоянных клиентов, решили ввести новую услугу – установка на автомобили иммобилайзеров, – то столкнулись с упорным нежеланием клиентов воспользоваться предложением. Несмотря на то, что устройство используется давно и в Европе имеет высокий спрос, ожидания схожего спроса здесь не сработали. Оказалось, что потребность просто отсутствовала, и процесс не пошел: клиенты не считали установку иммобилайзера необходимой, и при всех прилагаемых усилиях продажи оставались единичными.
Другими словами, принимаясь за диверсификацию, вы должны с повышенным вниманием прислушиваться к своим клиентам, стремиться понять их пожелания, неудовлетворенные потребности и даже возможные страхи. Например, если многие ждут тяжелые времена и задумываются об экономии, – предложите им соответствующие решения. При этом не ограничивайтесь только очевидными предложениями, скажем, установкой газобаллонного оборудования, поскольку высока вероятность, что и ваши конкуренты поступят так же. Следует мыслить комплексно: попробуйте, например, выяснить у страховых компаний, как повлияет на стоимость страховки наличие тех или иных защитных устройств, включая вышеупомянутый иммобилайзер. Гарантированное уменьшение страхового платежа на 5-10% может существенно превышать стоимость установки устройства и оказаться значимым для ваших клиентов.

МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ

Часто на практике возникают затруднения с определением потребностей клиентов. Понятно, что не все могут заказать или реализовать своими силами проведение полноценного исследования. Опишу, пожалуй, самый простой метод, состоящий из трех этапов. Во-первых, поставьте себя на место клиента и запишите все варианты, которые приходят вам в голову, включая смешные или нереальные. Затем расширяйте этот список, проведя мозговой штурм сотрудников, опрашивая посетителей, изучая тематические форумы и так далее. Во-вторых, вдумчиво сократите полученный список, оставив в нем 3-5 вариантов, наиболее перспективных по части затрат, сезонности, уровня конкуренции, потенциальной доходности. В-третьих, проведите небольшое анкетирование клиентов, чтобы понять, что из перечисленного им действительно интересно (кстати, очень полезно попутно задать вопрос «какая цена кажется справедливой», или «сколько это должно стоить»). Анкетирование может проходить как в самом сервисе, так и по базе электронных адресов или телефонов клиентов, если они имеются. В итоге вы получите данные, на основе которых вполне можно понять, какой из видов деятельности «пойдет», а что явно «забуксует». Следует помнить, что цель анкетирования – получить ответы на вопросы, из которых можно сделать полезные для решения задачи выводы.
В качестве варианта стоит обратить внимание на любую, имеющуюся в вашем распоряжении, статистику, которая может послужить толчком для новых идей. Например, в моей практике был случай, когда изучение обращений по гарантийному ремонту одного из ключевых товаров выявило, что подавляющее их число приходилось на первые три месяца после покупки (при общем для рынка гарантийном сроке в один год). Ранее ремонт осуществлялся на стороне, но, видя подобную статистику, мы увеличили гарантийный срок с одного года сразу до трех и открыли небольшой ремонтный отдел, для чего понадобилось лишь создать запас наиболее востребованных деталей. Такой подход оправдал себя даже в большей степени, чем ожидалось.
Наконец, следите за новостями – своевременность порой дает отличные результаты. Когда-то мне довелось прочесть о возникших очередях за ручными детекторами валют (вызванных некой сменой в законодательстве). Наша компания предложила одному из двух крупных поставщиков реализовывать детекторы на наших торговых площадях, хотя основная сфера деятельности компании была совершенно иной. Поставщику было удобно отправлять к нам ту часть клиентов, которую физически не успевали обслужить, и два последующих месяца, пока продолжался ажиотаж, наша компания получала дополнительную прибыль, почти втрое превышавшую обычную. Кроме того, часть этого бурного потока покупателей обратила внимание на наши основные товары и услуги.

Андрей Розум, газета "Детальный подход"


© «КомплектСТО», 2007 — 2009    Карта сайта 
    (495) 766-7225
    info@kcto.ru
Яндекс цитирования Rambler's Top100   Designed by PAIVE Media Group